El mercado de soluciones de impresión es uno de los más competidos en México y en el mundo, HP participa fuerte en el mismo con 55% de la participación de las ventas, situación que no deja satisfecha a la empresa, la cual trabaja en construir un nuevo modelo de negocio a través de la oferta de soluciones de impresión basadas en productos de inyección de tinta y opciones de servicios.
En los pasados seis meses, el negocio de Imagen e Impresión en HP México recuperó la tendencia de crecimiento que manejaba hace dos años y medio en la cual regularmente crecía a tasas de dos dígitos.
“En el último trimestre crecimos el negocio 11%”, afirmó Salvador Cors, vicepresidente y director del Grupo de Imagen e Impresión en HP México, quien agregó que la meta de crecimiento del área de negocios que encabeza es de diez puntos al finalizar el año.
Para soportar tal desempeño HP opera tres iniciativas, la principal se denomina Tinta en la Oficina y está fundamentado en los productos de la familia Office Jet Pro los cuales, de acuerdo con Cors, ofrecen claros beneficios respecto a la tecnología de impresión láser.
“En promedio entregan un costo de impresión 50% más económico que la tecnología láser color, y 40% respecto a la tecnología láser monocromática”, afirmó el Vicepresidente, quien indicó que el objetivo principal es que con este beneficio en costo, la micro, pequeña y medianas empresas (MiPyMEs), utilicen en sus procesos impresoras de inyección de tinta ya sean monocromáticas o a color.
La propuesta de HP para los clientes es que utilicen la impresión a color donde hace sentido para su negocio, aprovechando las prestaciones de herramientas de software de administración de impresiones que están disponibles de forma gratuita en la Web, y que les ayudan a reducir su temor y conocer a profundidad el costo que les implica utilizar color en sus documentos.
“Hay una gran oportunidad en el mercado, por lo que Tinta en la Oficina es la iniciativa número uno que maneja HP en impresión”, recalcó Cors, “Láser existe, tiene su espacio en el mercado, pero tinta está entrando y es una buena opción para el mercado”.
La segunda iniciativa se orienta a consolidar el liderazgo de HP en impresión láser, sobre todo en las categorías de impresión media y de alto volumen.
“Láser es una tecnología vigente e importante para HP, sobre todo si los clientes buscan una plataforma para administrar sus volúmenes de impresión, además de contar con alta velocidad”, opinó el ejecutivo.
Prestadores de servicios en gestación
Desde hace seis años HP comenzó con la oferta de servicios de tecnología administrada, en particular con soluciones de impresión. Actualmente la compañía impulsa la primera etapa de un programa de servicios de impresión para la mediana empresa apoyada en su canal de distribución.
Cors detalló que ya tienen registrado al primer grupo de asociados que apoyarán al fabricante a llevar su oferta de productos a la mediana empresa. Se trata de compañías que están siendo formadas y equipadas con infraestructura no sólo para que hagan la venta de los servicios, sino también la entrega de los mismos.
“Trabajamos en llevar a los distribuidores que forman parte del programa al siguiente nivel; la diferencia principal entre los servicios de tecnología administrada que HP ofrece a la gran empresa y los que se entregarán en la mediana, justamente residen en que será el canal de socios quien los estará entregando y operando, el objetivo es que el canal tenga la habilidad de la entrega bajo el concepto de Smart Print Services”
“Estamos haciendo una transmisión de conocimiento a nuestros socios de negocios sobre cuál es la propuesta, los beneficios para el cliente que adquiere servicios de impresión en términos de ahorro en costos, niveles de servicio en impresión; trabajamos en otorgar al distribuidor el know how para vender los beneficios y también el saber hacer para la entrega de servicios de impresión a fin de que migre de vender impresoras a vender impresiones”, explicó el Vicepresidente de HP.
Bajo la sombrilla del programa Imaging & Printing Network, HP opera un esquema de desarrollo de canal que la ha permitido identificar a un grupo de distribuidores a los que ha ayudado a hacer ventas de valor agregado en impresión, este grupo contribuye a la fecha con el 50% de las ventas de productos y servicios de impresión de la marca en el país.
El resto de la comercialización la hacen distribuidores que no están registrados en el programa.
Cors indicó que la iniciativa de servicios de impresión para la mediana empresa es emergente, y calculó que este primer año podría no significar más del 10% del negocio total de la empresa en soluciones de impresión, sobre todo porque los ciclos de venta de un contrato de servicios son largos, pese a ello consideró que la iniciativa permite a HP mantenerse al frente de la competencia y principalmente, apoyar la evolución de los modelos de negocio de sus socios distribuidores.
Fuente:http://www.infochannel.com.mx
Fecha:11/07/2008
No hay comentarios:
Publicar un comentario